Product Management Research #7 (Lean Startup / Manta - Funnel, AARRR 분석)

Lean Startup이라는 얘기를 들어본 적 있는가?

중소규모의 기업에 일하는 사람이라면

한 번쯤은 들어봤을 만한 그런 단어다.

 

Eric Ries - The Lean Startup

 

Lean이라는 단어는 작은 규모의 기업들에서

언제든 갖다붙일 수 있는 마법의 단어처럼 사용하곤 한다.

도대체 린스타트업이 뭘까??

 

린 생산방식은 1900년대 초부터

Henry Ford가 사용했던 흐름 원칙을

도요타의 Tailchi Ohno가 만들어낸 것이다.

 

린 생산방식에서는 최종 고객을 위한 가치 창출 이외에

목표를 위한 자원 지출을 낭비로 보고

이런 낭비를 제거하는 게 최우선 과제이며,

고객의 욕구를 이해하기 위해

공급자들과 긴밀한 관계를 유지한다.

 

이 린 생산방식을 제품의 개발에 적용한 것이

바로 에릭 리스의 린 스타트업 이론이다.

 

아이디어를 빠르게, 최소한의 기능으로 제조 한 뒤

시장의 반응을 보고 다음 제품 개선에

반영하는 것이 핵심인 린 스타트업 이론은

소프트웨어를 생산하는 시장에서는 

필수적인 요소가 되어버렸다.

 

자동차 한 대를 팔기 위해서는

개발 - 생산 - 판매의 복잡한 과정을 거쳐야 하지만

소프트웨어 시장에서는

엔지니어가 코드 몇 줄만 바꿔 배포하는 것만으로

사용자가 즉각 반응을 해버리는 것이다.

 

단 몇줄만 바꿔도 바로 적용가능하다

 

이렇다 보니 제품의 개발과 생산에 많은 시간과 돈을 투자하기보다

최소 기능만을 제공하는 제품을 만들고 사용자들의 반응을 확인한 뒤

결과를 분석하여 제품에 반영하거나 제품 자체를 바꿔버리는 게 

기업 입장에서는 리스크가 훨씬 적은 부분으로 느껴질 수밖에 없다.

 

그리고 사용자 반응을 확인하기 위한 분석기법으로

다양한 것들이 나오기 시작했는데,

그중에  Funnel과 AARRR 분석을 소개하려고 한다.

 

Funnel 분석은 해석 그대로 깔때기 모양으로

사용자가 제품을 사용하기까지의 단계를

상세하게 표현하는 방식이다.

 

깔때기에 거름망이 있다면 

각 단계마다 사용자의 수는 점점 줄어들 것이고

어느 단계에서 가장 많은 이탈이 발생하는지

보완은 어떻게 할 것인지 정하면 되겠다.

 

이런 Funnel 분석을 도와줄 수 있는 기법으로는

AARRR이라는 방법이 있는데,

각 단계의 앞글자를 따온 것이다.

 

• Acquistion
• Activation
• Retention
• Referral
• Revenue

 

보통 스타트업에서는 브랜딩을 위한 예산을

많이 책정하지 못하므로 Referral에는

Viral Marketing에 의존하는 경향을 보인다.

 

아래는 Manta 서비스를 Funnel / AARRR로 분석해 본 것이다.

 

 

각 단계별로 지켜봐야 할 지표를 선정하고,

특정 지표가 떨어지는 구간이 있다면

어떻게 보완할지 생각해 보자.

 

예를 들어 Retention의 지표가 떨어진다면 

App Push Alarm을 통해 사용자들의

앱 사용시간을 늘릴 수 있을 것이다.

 

App Push Alarm

가설 = “우리가 앱 푸시 알림을 통해 에피소드 업데이트를 알리면,

고객들은 클릭을 통해 앱을 틀어와 사용을 할 것이고, 앱 사용시간이 늘어나는 결과를 얻을 것이다.

 

목표 : 사용자의 앱 사용시간을 늘리기 위함

기간 : 2주

대상 : A그룹 무료사용자 50명 A 작가의 말 50명 / B 작품 내 대사 50명

B 그룹 유료사용자 A 작가의 말 50명 / B 작품 내 대사 50명

측정 지표 : 푸시 알림을 이용하는 사용자의 유지율

 

이런 분석기법들을 사용할 때 주의해야 할 점은

'정말 Lean 하게 일하고 있는가'이다.

 

단순히 일을 하기 위해 테스트 제품을 만들고,

사용자의 반응을 확인하고,

반응이 좋지 않으면 또 새로운 제품을 만드는 것은

엄청난 시간과 비용을 낭비하는 것에 불과하다.

 

모름지기 가장 비싼 비용은 인건비다.

제품 개발에 4명이 한 달만 들어가도

1,500~2,000만 원이 들어가며,

그렇기에 아이디어를 기획하는 단계에서

많은 조사와 검증을 거쳐야 하는 것이다.

 

잘 못 된 기획은 뒷단에 있는 사람들을 피곤하게 한다.

매일 보고서를 갈아치우는 대리,

스타트업에서 자잘한 앱 기능만 바꾸는 엔지니어,

규격을 수없이 바꿔야 하는 디자이너 등등

수 명, 수 십 명의 일거리를 늘릴 수 있다는 걸 인지하자.