지난 시간에 Design Thinking을 통한 아이디어 검증과
프로토타입 제작 및 테스트를 해보았다.
한 아이디어를 검증하는 데는 매우 오랜 시간이 들어가는데
기업은 결국 돈을 벌어야만하기에
제작된 상품의 수익성을 생각하지 않을 수 없다.
이번에는 가장 중요한 제품의 Business Model에 대해 알아보도록 하자.
가장 유명한 관리도구 중 하나는
Business Model Canvas라는
알렉산더 오스터왈더(Alexander Osterwalder)가 창시한 것이다.
BMC의 왼쪽은 기업 내부에서 일어나는 부분들이고
오른쪽은 소비자와 관련 있는 부분이라고 보면 된다.
그중 가장 중요한 핵심은 정 가운데에 위치한
Value Propositions를 통해 양 쪽의 가치가 교환된다는 것이다.
지난 글을 통해 RIDI - Manta의 대략적인 BM을 보았으니
2023.04.07 - [Code States] - Product Management Research #2
이번에는 BMC를 통해 조금 더 자세하게 파헤쳐 보도록 하자.
Value Propositions
제품, 서비스 등을 통해 전달하고자 하는 가치는 무엇인가?
Manta의 경우 RIDI의 경영 철학과 동일하다고 보면 될 것 같다.
- 풍부한 상상, 깊은 통찰로 인류의 정신을 풍요롭게 한다.
그리고 여러 가지 분석을 통해 얻은 인사이트를 적용시켜 보자
- 하나의 데일리 루틴으로 인간의 삶을 지탱한다
- 재미를 준다
- 사람들에게 좋은 작품을 제공한다
정도로 정리할 수 있겠다.
Customer Segments
누구를 위해 우리는 가치를 만들어 내는 것인가?
누가 가장 중요한 소비자인가?
Manta는 북미 시장을 목표로 하고 있으며,
분석을 통해 얻은 주 타겟 층은
18 - 24 세 여자 >= 18 - 24 세 남자다.
Customer Relationships
고객과의 관계는 어떻게 맺고 있는가?
Manta 서비스를 이용하는 사용자들
무료 사용자는 Daily pass를 통해 하루에 한 개씩 컨텐츠를 소비하고,
구독한 유료사용자는 $3.99를 내고 모든 컨텐츠를 이용하고 있다.
사용자들은 컨텐츠를 보고 자신의 생각이나 감정을 리뷰를 통해 남길 수 있다.
Manta에서는 SNS, Reddit 등을 통해 의견을 조사하기도 한다.
Channels
사용자들은 어떤 방법을 통해 서비스나 제품을 이용하는가?
일반적으로 스마트폰 - 앱을 통해 이용 중이며 인터넷 웹을 통해서도 사용한다.
SNS 등을 통해 Manta를 접하기도 하며 아래는 SNS 내역이다
- Tictok - 37.4K
- Youtube - 4.7K
- Instagram - 149K
- Facebook - 50K
Revenue Streams
고객들이 정말로 지불할만한 가치는 무엇인가?
지불하는 금액은 얼마인가?
사용자들은 Manta에서만 볼 수 있는 IP에 돈을 지불한다.
Killing Time과 재미를 위해 구독료를 내고 있으며,
일반적으로는 인 앱 결제를 사용하고 있다.
현재 한 달 구독료는 $3.99 = 5,500원이다.
저렴한 구독료를 통해 사용자를 늘리고,
튼튼한 사용자를 기반으로 Manta는 상장을 위해
IPO를 준비하고 있다.
여기까지가 고객과 관련된 부분이고 이번에는
기업 내부에서 일어나는 부분들을 보자
Key Activities
어떤 활동이 중요한가? 고객과의 소통? 유통 채널?
Manta는 현재 사용자를 늘리는 것이 가장 중요하고
그러기 위해서는 Manta가 독점으로 서비스할 수 있는
좋은 작품 - 좋은 작가 - 좋은 디자이너를 찾는 것이 무엇보다 중요하다고 볼 수 있다.
SNS, 연예인 등을 통해 홍보하는 것도 필요하며
현재는 약한 부분인 웹사이트나 데스크탑 앱을 만드는 것도
사용자를 늘릴 수 있는 핵심 활동이 될 수 있다
Key Resources
어떤 자원이 가장 중요한가? 물리적, 지적 자산, 투자 혹은 사람 등
위에서 얘기한 Manta의 독점 IP를 만들어 낼 수 있는
좋은 작가, 좋은 디자이너가 필수다.
또한 사용자에게 프로모션을 진행할 수 있는 마케터나
Manta의 앱/웹 시스템, 그리고 그것을 유지할 수 있는 엔지니어 등이 있겠다.
Key Partners
가장 핵심적인 파트너나 지원가들은 누구인가?
무엇보다 IP를 제공하는 작가가 중요한 첫 번째이고,
글로벌 서비스를 위한 Amazon AWS가 두 번째가 되겠다.
회사 내부적으로는 IP를 관리하는 담당자가 핵심 인물이 될 수 있다.
Cost Structure
사업을 하기 위한 가장 중요한 지출 비용은 무엇인가? 어떤 것이 가장 비싼가?
IP가 없으면 컨텐츠 시장은 시작조차 불가능하다.
Manta의 경우 RIDI를 통해 IP를 확보할 수 있다는 장점이 있지만
독점 IP를 위해 저작권료를 지불할 수밖에 없고,
가장 큰 지출은 작품을 만들어내는 작가와 디자이너에게 지출하는 비용이다.
그리고 어디나 그렇듯 인건비가 다음으로 가장 많이 들어가게 되며,
마지막으로는 Manta가 자체적으로 운영하는 Studio의 유지비용이다.
(계산은 BMC를 참고하자)
위의 내용들을 통해 작성해 본 BMC 모델은 아래와 같다.
이전 글에서 해본 Design Thinking과
MVP를 통해 제작해 본 프로토타입을 다시 생각해 보자
위에 작성한 BMC와 일치하는 부분이 있는가?
웹툰 서비스를 주요 이용하는 22:00 ~ 24:00에 Burning Time 등의 Trend를 만들고,
Burning Time event로 무료 구독권을 선물한다.
위의 아이디어를 통해 만들어진 프로토타입은
Channels의 Youtube와 연결되어 있고
프로모션을 통한 Customer Relationship의 사용자를 만들어내는 측면이 있겠다.
그렇다면 이 프로모션이 회사에서 평가하는 핵심지표에 도움 되는 부분이 있는가?
아래는 일반적으로 사용하는 평가지표 5가지 항목이다.
- CTR (클릭률) : 홈페이지의 버튼, 메뉴, 테스트하는 것들을 얼마나 많이 클릭하는가.
- CVR (전환율) : 구매 전환율, 다음 페이지로의 전환율, 참여 전환율, 게시글 전환율 등
- ENGAGEMENT (참여율) : 좋댓공 (좋아요, 댓글, 공유)
- RETENTION (유지율) : 얼마나 자주 방문하는가
- CHURN RATE (이탈률) : 주로 어디에서 이탈하는가, 단계별 이탈률은 어떻게 되는가
프로모션을 통한 신규 유저들이 유입되어 CTR(클릭률)을 증가시킬 테고,
1 Month Free Trial을 받은 사람은 이용하던 컨텐츠를 계속 이용하기 위해
CVR(전환율)을 높일 것이다.
하지만 RETENTION(유지율)과 CHURN RATE(이탈률)은 막지 못하므로
추가적인 MVP가 필요함을 알 수 있다.
그렇다면 RETENTION(유지율)과 CHURN RATE(이탈률)에 집중하여
다시 MVP를 작성해 보자.
Design Thinking의 Ideate에서 이런 부분도 있었다
유저 취향을 맞춘 추천을 통해 컨텐츠의 이용시간이 증가한다.
무료 사용자에게는 현재도 Daily Pass라는 방법으로
매일 Manta를 사용하도록 유도하고 있지만,
보고 있는 시리즈의 무료회차를 보고도 재미가 없다면
굳이 App이나 Web을 다시 켤 필요가 없다.
- 그렇다면 조금 더 취향에 맞는 시리즈를 먼저 접할 수 있도록
최초로 가입을 할 때 장르와 취향을 세밀하게 고를 수 있게 유도하고,
사용자의 데이터를 수집하여 사용자가 즐겨 보고있는 장르에 있는
다른 웹툰 시리즈를 추천한다면 이탈을 방지할 수 있을 것이다. - 구독하고 있는 사용자에게는
인기 있는 시리즈 중 몇 개를 선정하여 이모티콘 등을 만들고
사용자의 SNS나 일상 App에 이용할 수 있도록 한다면
단순히 볼 시리즈가 없다고 생각하여
구독을 해지하는 유저의 이탈을 어느 정도 막을 수 있겠다. - 그리고 웹툰의 업데이트에 대한 설정을 가능하게끔 하여
관심 있는 시리즈의 업데이트를 Push 기능을 통해 알려주는 방법도 있다.
아래는 실제 Naver - Webtoon이 Daily Pass와 시리즈 업데이트를
Push 알림을 통해 알려주는 모습이다.
(실제 사용하고 있는 IPhone Manta App은 Push 알림이 없다. 세상에.)
타 기업의 서비스와 차별화를 위해
Push 알림에 단순히 제목과 회차가 나타나는 것이 아닌
작가의 해당 에피소드에 대해 생각하는 한 마디 등을 넣으면
사용자들의 궁금증을 유발하는 장치도 될 수 있다.
아래는 위에서 나온 아이디어들을 프로토타입으로 만들어 본 것이다.
타 서비스와 차별화하기 위해 작가의 말을 추가하거나
Thumbnail을 바꾸는 것은 비교적 간단한 작업이다.
취향에 맞는 시리즈를 추천하는 것은
사용자의 데이터를 수집해야 하고,
수집한 데이터를 분석해야 하며,
데이터를 기반으로 사용자에게 제안하는 것까지,
꽤나 많은 비용과 시간을 소모해야 하고
매우 복잡한 과정을 거쳐야 하는 편이다.
이렇게 제작한 프로토 타입을 가지고 다시 Test를 진행하고
사용자들에게 피드백을 받는 과정을 반복하며
PMF (Product-Market Fit) 찾아가면 되겠다.
그리고 이렇게 만들어진 기능적인 프로토타입들을 평가하기 위해서는
KPI라고하는 지표 분석을 활용할 수 있다
- Key
- Performance
- Indicator
매출 유지를 위한 사용자 구독 유지를 Key로 잡았다면,
이탈 방지를 위한 시리즈 추천, 이모티콘 제공 등이 Performance가 될 것이고,
구독자의 일간/주간/월간/연간 구독 유지율 추이가 indicator가 될 것이다.
해당 지표들은 실제 프로토타입이나 서비스/제품을 통해
데이터를 수집해야 하는 부분이고 중요한 기밀 사항이므로
외부에서는 알기 힘든 지표들이니
예측하기 어렵다고 너무 낙담하지는 말자.
그리고 OKR이라는 방법을 통해서
개인이나 조직의 목표를 설정하는 방법도 있는데,
각 항목은 아래와 같다.
- Objective
- Key Results
- Initiative
분기 혹은 연단위의 큰 목표를 Objective로 설정하고
측정가능한 지표를 Key Results로 잡는다.
그리고 행동해야하는 부분을 Initiative로 설정하면된다.
조금 어려운 부분이라
Google Chrome에서 Sundar pichai가 사용한 OKR을 참고하자면,
그는 Objective를 Bulid the best browser로 설정했고
3년동안 Key Results를 Numbers of users로 설정했다.
그리고 매년마다 목표 사용자를 정하고 목표 달성률을 기록했다.
즉 목표라는것은 꼭 측정가능한것이라기보단
도전적인 측면이 강한 부분이라고 보면 되겠다.
참고영상 : https://www.ted.com/talks/john_doerr_why_the_secret_to_success_is_setting_the_right_goals
위에서 분석한 부분들을 참고해서 Manta의 OKR을 설정한다면
- Objective
북미에서 점유율이 높은 웹툰 서비스를 만든다 - Key Results
Manta 서비스를 이용하는 사용자 수의 목표를 분기별로 설정하고 측정 - Initiative
이용자 수를 늘리기 위한 공격적인 마케팅을 한다.
서비스를 다시 방문하게하기 위해 App/Web 서비스를 개선한다.
등으로 설정 할 수 있겠다.
여기까지 PM이 어떻게 일하는지 큰 흐름들을 살펴보았는데
글을 작성을 하면서 느낀 부분이라면,
다들 PM이라고 하면 기능적인 부분들에 많이 집중을 하는 것 같다.
Product Manager라고 하고 실제로는 Project Manager를 자처하는 것.
특히나 서비스하고 있는 제품이 있는 기업에서 일할 때,
그리고 그 기업이 어느 정도 규모가 있을 때 더욱 심하다고 보는데
내가 분석하고 있는 웹툰 시장을 빗대어 보자면,
PM은 서비스하고 있는 시리즈 중에 잘되는 작품 몇 가지를 뽑아
인형, 이모티콘 등을 제작하는 등
서비스 외적인 부분도 고려할 줄 알아야 하는 게 아닌가 싶다.
최근에는 카카오가 Tapas뿐만 아니라 엔터테인먼트 인수 등을 통해
결국 카카오라는 Brand의 가치를 높여가는 작업을 하고 있다.
이처럼 PM이란 자신이 서비스하는 기업의 Brand 가치를
회사 경영 철학을 통해 높이는 사람이지 않을까.
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